Faccio il venditore in edilizia dal 2003. Durante questo intero periodo, posso dire di averne viste di cotte e di crude, passando dal boom del mercato immobiliare a tangentopoli, dalla crisi del 2008 arrivando sino ad oggi. Ma a tutto si può cercare di trovare un rimedio, ed io sostengo che oggi tornare a prosperare in edilizia sia una cosa possibile!
Molte situazioni sono decisamente cambiate e non deve certo essere il mio articolo a fartelo notare.
In alcuni casi, quando mi sposto viaggiando in macchina, mi sembra di notare città fantasma tipo far-west: case vuote, cantieri con l’erba più alta delle gru, capannoni in disuso...
Se nei primi anni 2000, spesso ti ritrovavi a dire al cliente:”No grazie, ho già troppo lavoro, rivolgiti ad un mio concorrente”, oggi non è più cosi: i clienti sembrano infatti essere scomparsi e a volte, quelli che ti capita di trovare, decidono improvvisamente di non comprare più da te. Per questo motivo oggi sono molti coloro che pensano sia impossibile prosperare in edilizia.
Erik Qualman, in un interessante video in inglese (https://www.youtube.com/watch?v=x0EnhXn5boM) che mostra uno scorcio della rivoluzione di Internet e dei social media, sostiene che circa il 90% dei consumatori acquista beni e servizi basandosi sui consigli e commenti postati on-line.
Un altro report molto interessante è quello di Nielsen, che spiega come viene persuasa una persona quando deve fare un acquisto:
Da queste e ulteriori statistiche, si evince che oltre il 60% delle persone si confronta con Internet per la scelta dell’acquisto (comparazione dei prezzi, opinioni e recensioni, scelta dell’azienda, valutazione dei prodotti concorrenti, ecc.).
Se non affronti il problema con le dovute armi, quest'ultimo potrebbe assumere dimensioni enormi...e non puoi certo combattere con la fionda come Davide contro Golia...oggi questo genere di sassate non funziona più!
Da un lato vi è la contrazione di un mercato ormai saturo: quasi tutti gli italiani vivono in una casa di proprietà e chi non la possiede non può permettersi di acquistarla. Le imprese non riescono a vendere e nonostante decidano di abbassare i prezzi, la situazione non migliora di molto: l’acquisto di un immobile da parte di un privato è infatti un evento sempre sempre più raro.
Dall'altro lato c'è internet, che ha portato conoscenza e informazione nelle case dei privati a costi irrisori; volendo fare una battuta... pare si sentano quasi tutti laureati in ingegneria termonucleare dopo aver letto il blog dello scienziato pazzo!
Il risultato è che il cliente è molto spesso più informato di te (o crede di esserlo) e spesso, ancor prima che tu possa avvertire un eventuale interesse nei tuoi confronti, lui ti ha già confrontato e analizzato.
Servendosi di Internet, un potenziale cliente può quindi valutarti ed escluderti ancor prima di contattarti per chiederti un preventivo o semplicemente per avere delle informazioni: tutto questo senza che tu neppure ti accorga della sua esistenza!
Gli eventuali consigli dell’impresario vicino di casa o conoscente a cui magari in passato ci si rivolgeva prima di ristrutturare la casa, ora vengono confrontati immediatamente sui forum di settore, e con un click chiunque può essere immediatamente smentito.
Guarda ad esempio cosa succede in questo forum: lavori in edilizia (https://www.edilportale.com/forum/)
Listini, cataloghi e informazioni commerciali che prima potevano essere presentati dal venditore di turno, ora si trovano sui monitor e cellulari, oltre a informazioni legislative, progettuali e di tutela del consumatore.
Attenzione: la gente compra ancora, ma non compra più da te, questa è la triste verità.
L’unico sistema per farcela e prosperare in edilizia in questo momento di cambiamento, è quello porsi la seguente domanda:
“Quando ho bisogno di qualcosa, come mi comporto?”
Ovviamente nel primo caso devi comportarti in un modo, mentre nel secondo in un altro.
Decidi tu se in che mondo stare, sappi che il primo è quello del bene indifferenziato (come il cemento, la sabbia, il forato, la tegola marsigliese…).
Ora ti dirò una cosa che ti farà un po' male, ma devo dirtela: se scegli di vendere prodotti uguali a tutti gli altri, sappi che in questo mercato diventerai carne da macello.
La prima possibilità di salvarti, in questo caso, è quella di avere un forte potere di acquisto e vendere quantità elevate con margini bassissimi, come accade nella grande distribuzione, ma per farlo devi disporre di cifre elevate, sennò i colossi internazionali ti asfalteranno come un rullo compressore.
La seconda possibilità consiste invece in: soluzione del problema/soddisfazione del bisogno.
Il cliente avrà bisogno di te se riuscirai a risolvere un suo problema oppure a soddisfare un suo bisogno, altrimenti acquisterà online una finestra Velux da chi gli proporrà il prezzo più basso.
Ovviamente, se la gente compie le proprie scelte di acquisto tramite web, è lì che devi farti trovare. Sì, sappiamo bene che anche le pagine gialle ormai sono su Internet, per cui devi esserci anche tu...fattene una ragione!
Tieni presente che le persone ti cercano su Google, ti contattano su Facebook, controllano le tue referenze su LinkedIn, guardano i tuoi filmati su Youtube, e cercano sempre il tuo sito aziendale.
Non farsi trovare è come non esistere! E al tuo posto ci saranno altri tuoi competitors che si accaparreranno ovviamente i clienti.
Sappi comunque che esserci non basta: sei infatti come una goccia nell'oceano, per cui devi farti trovare!
"Un bravo pescatore usa una tecnica ed una esca apposita secondo il genere di pesce che vuole prendere, giusto? Bene, tu devi gettare la tua esca in attesa che il cliente passi di li’ e... preso! Più specifica sarà l’esca che userai, più possibilità avrai di prender proprio quel 'pesce'. E se vuoi mangiare un buon sarago non puoi attirarlo con il cibo per le bavose…"
Anche il modo di fare impresa oggi è cambiato.
Se prima, per esempio, subappaltavi il lavoro del tetto perché non avevi abbastanza tempo per occupartene, ora lo vuoi fare tu.
Soprattutto perché il tetto consiste nella parte che ripara dalla intemperie, ma non solo:
Per questo motivo diversi miei clienti, che prima non trattavano il tetto, ora hanno deciso di mettersi nel business. Oggi il rifacimento o la costruzione di un tetto rappresenta un lavoro ampiamente appetibile e la concorrenza è spietata.
C'è un piccolissimo problema: i coperturisti a cui davi lavoro, nel frattempo hanno fatto centinaia di tetti e ora sono degli esperti in questo campo. Adesso sono quindi tuoi concorrenti diretti!
Se non sei uno specialista, formato e qualificato per eseguire al meglio le tue opere, verrai massacrato da chi le fa da anni. Se sei la solita impresa che fa tutto, da intonaci a serramenti, perdi la tua più grande arma: quella di possedere una specializzazione.
Attenzione, non dico che tu non debba occuparti di opere differenti, ma dovresti almeno crearti delle divisioni specifiche adatte alla tipologia di compito da svolgere.
Un grande errore commesso gli imprenditori, è quello di disporre di una gamma di servizi eccessivamente ampia e di non essere quindi né carne né pesce.
Guarda ad esempio cosa succede nel mondo delle star:
Virgin, il colosso britannico della musica, si è cimentato nell'estensione di linea con la Virgin Cola (concorrente diretta Coca-Cola e Pepsi-Cola), ma ne è uscito un botto clamoroso.
Mi rendo conto di quanto sia difficile da venditore, andare a proporre alle imprese prodotti totalmente differenti: si tende infatti a creare una gran confusione nella testa della gente.
Ormai la competizione è talmente alta che per essere più bravo della concorrenza, occorre essere veramente esperti nel proprio settore: ovviamente, occupandosi di 1000 cose, difficilmente si può essere bravi in tutte.
Il paragone con l'ortopedico è sempre esplicita: pensa a quanti anni di studi ha impiegato per diventare un professionista. E ora spiegami: come potresti avere fatto a diventare un esperto imbianchino, coperturista, piastrellista, antennista ecc. ecc.?.. Dovresti aver fatto pratica per un numero infinito di anni: impossibile!
Non sprecare energie inseguendo mille appalti diversi oppure volendo imparare a fare tutto: concentra invece i tuoi sforzi occupandoti di uno specifico settore: la clientela che necessità della tua esperienza in quel determinato campo, si rivolgerà a te in quanto specialista.
Quindi per guadagnare in edilizia oggi come negli ultimi anni '90, prova a chiederti: 'perché un cliente ha bisogno di rivolgersi a me?'
Ora che sai cosa sei in grado di risolvere (il perché la clientela ti cerca), pensa a chi si potrebbe rivolgere a te (che tipologia di clientela è quella che ti cerca).
Nel mondo delle coperture è presente un servizio poco sfruttato e che servirebbe come l'ossigeno a 50 metri sotto il livello del mare: il pronto intervento 24/7.
In Inghilterra, Paese in cui il clima è molto piovoso, i coperturisti garantiscono l'intervento nel giro di qualche ora, sia di giorno che di notte. Vengono, eseguono velocemente la riparazione agendo in totale sicurezza e infine tornano per completare il lavoro.
Ti sei accorto che il clima è totalmente cambiato? Volano tetti e fioccano fulmini...per alcuni giorni, anche a me è piovuto dentro casa.
Su Internet vi sono parecchie aziende che praticano il "pronto intervento", ma spesso di limitano ad fare un sopralluogo, comportandosi come molte altre aziende.
Cerca di sviluppare al meglio questa ed ulteriori idee, differenzianti e vedrai che i clienti torneranno a comprare da te.
Vuoi approfondire l'argomento? Vuoi trovare una strategia efficace per la tua impresa edile? Contattami. (sarò felice di poterti dare il mio aiuto)
Luca Tacchetti
E-mail: luca_tacchetti@msn.com
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